解决方案与投资产品的特点和差异

  投资产品是指金融机构提供给市场，被投资者用来进行理财投资的金融工具；而资产管理解决方案则是针对投入资金的人在资产方面的问题或者需求，包括收益、风险、期限、流动性、类别等，提出的满足客户的真实需求的可执行计划。本文将从以下七方面，分析投资产品和资产管理解决方案之间的特点和差异。

  提供产品的往往是某个细致划分领域的投资专家，而财富管理解决方案的提供方则是财富管理专家。虽然都是专家，都是与投资相关，但区别很大。

  投资专家主要聚焦于细致划分领域的投资活动，相对来说在微观层面体现其价值；而财富管理专家属于跨领域型人才，是在更加宏观层面体现其管理价值。

  投资产品所涉及的工作是在以产品业绩为导向的前提下，在某一细分领域内来投资标的筛选和买卖。

  比如一个典型基金经理的工作就是在一年末拿到好的业绩目标指导之下，在其所负责的领域中做行业分析、公司分析、上市公司尽调、草根尽调，选择正真适合标的买入，发现标的有问题的时候卖出。

  财富管理专家的工作是首先要明确客户的需求，之后按照客户的真实需求制定解决方案，再从市场筛选出合适的产品，运用各种组合框架将产品做组合，并进行持续动态管理。

  比如说这两年在市场上炙手可热的明星基金经理。之所以成为明星是因为他们取得了傲人的业绩，在行业里成为翘楚，因此受到市场的广泛追捧。

  但如果让某位股票型明星基金经理去投债券、商品甚至衍生品，那么你会去买吗？

  很多人的答案是否定的。他们认可明星基金经理在某个细分领域中的专业能力，但是却不会为他跨界投资买账，因为已经超出了他的专业相关知识、视野、资源和经验范围之外。这叫能力圈不同。

  同样的，如果让一位财富管理解决方案专家去筛选具体的股票，恐怕也是在难为他。但是如果让他在各类资产、策略、类别中筛选高品质的产品，进行组合管理和动态调整，并且达成客户的目标，那么这就是他所说擅长的。

  产品的导向性非常的简单直接，就是业绩。相对来说，产品的导向不用太多的考虑客户的需求，因为客户的需求千千万，一旦产品要追求满足具体需求，就会被约束在一个很窄的范围内，导致基金公司无法做大。

  所以基金经理最重要的目标就是做出产品的业绩来。只要能有好的业绩，就可成为明星基金经理，吸引来客户。

  但对于解决方案来说，是以需求目标为导向。它要考虑的并不仅仅是收益，而是要做通盘计划。

  一个高收益的方案不一定是好的解决方案，因为这个方案所承担的风险、所能提供的流动性可能远远超出了客户的承受下限。解决方案成功与否的关键是看方案是不是满足了客户的需求。

  由于投资产品仅仅是为了解决单一的业绩问题，因此对于产品来于说需要仔细考虑的层面就比较少。产品只是达成特定目标的工具。

  但是对于解决方案来说则不同，它针对的是客户的需求。而这种需求往往又不是单一的指标就能达成，需要仔细考虑的层面更加丰富。

  本质上来说，提供解决方案已经脱离了产品单一的层次，演变成为一种有着非常丰富内涵的服务性活动。

  产品对于客户来说是一个冷冰冰的工具，完成一个相对简单直接的目标。比如在墙上钻个洞，只要使用电钻即可。通常情况下，一步解决，体现的是工具价值。

  而财富管理的解决方案则是更加贴身和系统化的，解决客户的一个综合性的需求。比如同样要在墙上挂一幅画，不单单是要在墙上用电钻钻出个洞，还要安装膨胀螺丝，之后在画上固定挂绳，最后端端正正的挂上去，让客户有一种心理上的舒畅和满足感，体现的是整体性的解决实际问题的价值。

  很多客户购买投资产品，是因为看见了产品过去取得的亮眼业绩。这是一种线性思维，认为过去业绩怎么样，在未来也会简单的重复。这样简单粗暴的决策有着非常明显的追涨杀跌性，违背了投资的复杂性。

  所以导致的结果是常常大批的客户带着美好的憧憬进入市场购买投资产品，最后得到的却令人失望，无法达成客户的心愿。

  但是对于解决方案来说则不同，它的目标是为满足客户的需求，而不是给客户画一张饼最后却落空。

  甚至有时候客户的需求并不合理，比如说高收益，低风险，这就违背了金融学中风险与收益相匹配的根本原则。这种情况下，解决方案提供方会首先对客户的需求来做梳理给出相应建议，帮助客户回归到一个正常的需求上来，之后再按照这一个需求给客户一个切实可行能够落地的方案，并最终达成客户的目标。